瓜瓜早課堂(206)-頂尖銷售六部曲(9)
瀏覽次數(shù)：877 發(fā)布時(shí)間：2017-05-12 10:33:52
今天，是紅瓜子早課堂學(xué)習(xí)的第206天。紅瓜子早課堂是紅瓜子傳媒學(xué)習(xí)小分隊(duì)組織的知識(shí)吸納與分享活動(dòng)，在每周一至周五的早上7點(diǎn)40分，我們進(jìn)行一個(gè)小時(shí)的學(xué)習(xí)、分享、交流、總結(jié)活動(dòng)，風(fēng)雨無(wú)阻。
頂尖銷售六部曲(9)-李立剛
銷售六部曲之成功拜訪--處理異議
5.懷疑型:請(qǐng)?zhí)峁┳C據(jù)；
6.批評(píng)型:老板，到底發(fā)生了什么事情，能不能說(shuō)的更仔細(xì)一點(diǎn)？
1.仔細(xì)聆聽(tīng)；2.分享感受(如果是我的話，沒(méi)準(zhǔn)比你更生氣)；
3.澄清異議；4.提出方案；
銷售六部曲之成功拜訪--幾種異議的處理方法：
1.加減乘除法:①.對(duì)我們的優(yōu)點(diǎn)，用加法；②.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)用減法；③.價(jià)值的回報(bào)用乘法；
④.價(jià)格分解用除法；
2.價(jià)格太貴；強(qiáng)調(diào)價(jià)值，說(shuō)明價(jià)值的回報(bào)；
3.我再考慮考慮：請(qǐng)問(wèn)你在考慮什么？
4.和我的朋友談?wù)劊?br />
5.在看看別人家的：你的解決方案是什么？
6.現(xiàn)在的合作伙伴合作很好:說(shuō)明與這家的差異性；
7.以前合作問(wèn)題:今非昔比；
8.客戶誤解：提供信息說(shuō)明
9.確有缺陷:說(shuō)明這個(gè)缺陷不會(huì)產(chǎn)生影響，馬上解決；
永遠(yuǎn)不能夠接受客戶的首次出價(jià)！
銷售六部曲之成功拜訪--談判成交
1.講究時(shí)間和時(shí)機(jī):對(duì)方時(shí)間很充裕，不談；我的時(shí)間很充裕，馬上談；
2.地點(diǎn):如果不能打主場(chǎng)，應(yīng)該選第三方地方；
3.對(duì)象:對(duì)方嫌己方級(jí)別低，闡明自己代表公司，一怕就處于下風(fēng)，誰(shuí)先說(shuō)話誰(shuí)先死；處于弱勢(shì)的時(shí)候聽(tīng)不懂是一種策略；
4.報(bào)價(jià)、目標(biāo)、底線；
銷售六部曲之成功拜訪--談判策略
1.開(kāi)價(jià)策略:陌生客戶報(bào)高籌碼；
2.接受策略:不能首先自己降價(jià)，說(shuō)我們報(bào)的是實(shí)價(jià)，你好歹開(kāi)個(gè)價(jià)；
3.永遠(yuǎn)不能夠接受客戶的首次出價(jià)，永遠(yuǎn)做一個(gè)不情愿的買主或賣主；
4.老虎鉗法:對(duì)方實(shí)在不肯再加的時(shí)候，說(shuō)我打電話請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)們！如果你是老板，和兄弟商量商量！
5.去廁所，讓客戶覺(jué)得贏！苦肉計(jì)！
6.服務(wù)貶值:任何小小的讓步都要求得到回報(bào)
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