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瓜瓜早課堂(186)-成交高于一切(8)

瀏覽次數(shù)：1315 發(fā)布時間：2017-04-13 09:41:13

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今天，是紅瓜子早課堂學(xué)習(xí)的第186天。紅瓜子早課堂是紅瓜子傳媒的優(yōu)秀同事進行的學(xué)習(xí)分享活動,每周一至周五的早上7點40，我們會進行一個小時的學(xué)習(xí)與分享、交流、總結(jié)活動。為什么你10年經(jīng)驗依舊平庸，他人卻2年成就卓越？那是因為我們每天刻意練習(xí)的結(jié)果。

孟昭春-成交高于一切(8)
1.如何找出四個購買影響者：
客戶網(wǎng)站；
企業(yè)的刊物；
上市公司的年報；
相關(guān)人員；

2.對客戶高層人員進行角色匹配的五點判斷：
此人在客戶企業(yè)中的角色；
此人對項目的影響度；
此人對項目的支持度；
自己與此人的接觸度；
此人在自己公司中相應(yīng)對應(yīng)者；

瓜瓜早課堂(186)-成交高于一切(8)

一招領(lǐng)先、招招領(lǐng)先；
沒有不好的客戶，只有不好的銷售；
大客戶銷售五個策略：
四個購買影響者一網(wǎng)打盡；
找不到?jīng)Q策者，就找技術(shù)把關(guān)者和使用者；
把培養(yǎng)和發(fā)展教練當(dāng)成日常工作，和教練同頻；
舉手之勞的事情讓教練做；
既要滿足企業(yè)贏的標(biāo)準(zhǔn)，又要滿足個人贏的標(biāo)準(zhǔn)；

瓜瓜早課堂(186)-成交高于一切(8)

急功近利，注重速度；
①把握快字，抓住商機；
②讓客戶在盡短的時間內(nèi)購買；
③少說一些無關(guān)描述，多說一些它能為客戶做什么；

當(dāng)你說句話時，客戶的心門將關(guān)閉；當(dāng)你說句號時，客戶的心門將打開；
銷售是對話而不是說話：
① 成交的關(guān)鍵在于問話，句號要變成問號，陳述要變成誘導(dǎo)；
② 注意力=事實，想要結(jié)果必須從發(fā)問開始；
③ 在尚未了解客戶的需求前，就給客戶“放機關(guān)槍”是銷售中的大忌；

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